在谈判进行之前，双方都会尽量多地掌握一些关于对方的信息，然后依据所掌握的信息，对对方做出一个基本的判断，在接下来的谈判中可以加以利用。就像这位美国谈判代表一样，他在谈判之前了解到日本公司因资金紧张而面临倒闭的消息，急需资金走出困境，所以希望在谈判中利用这一信息，刻意压低购买的价格，从而让自己获得更大的利益。
如果日本公司的老板没有将自己的真实意图隐藏起来，那么他在这次谈判中的损失是不可估量的。相反，日方公司的老板在自我表现镇定的情况下，向对方构思出一个虚假信息，巧妙地掩饰了自己的真实意图，让对方产生了一种自我怀疑，不能确信之前所掌握的信息。这样一来，日本公司的老板在这次谈判中就占据了主动的地位，最后赢得了谈判。
事实上，人们的第一直觉往往来自于表面现象和第一印象，这是人性中一个简单的事实，而表面现象却往往会被人们当成事实去相信。美国公司的谈判代表就被日本公司老板表面镇定的现象所迷惑，从而在根本上动摇了立场。
在谈判过程中，谈判人员为了使对方陷入理不清头绪的混乱之中，可以在表面上提出一些与自己主观意愿相违背的主张，从而达到对方在算计中犯错的效果。就像日方公司老板那样，故意在美方谈判代表的面前说自己要去法国商谈一笔更重要的生意，这样就使美国的谈判代表陷入迷惑混乱之中。而美国的谈判代表在权衡利弊的情况下，只能做出错误的决定，以高价购买日本公司的产品原料。